DX時代における営業の役割、気づけていますか？

ビジネスにおいて、ITは、業務プロセスを改善するツールでした。企業は、情報システム部門に、その企画運営を任せてきました。ITサービス業の営業は、情報システム部門のパートナーとして、業務負荷の軽減策を提案してきました。
近年は、デジタルトランスフォーメーション（DX）の時代と言われています。
ビジネスにおいて、ITは、顧客サービスを高め、事業価値を高めるツールとしても期待され始めています。企業は、事業部門にも、IT企画を求めています。ITサービス業の営業は、事業部門のパートナーとして、ビジネス価値を高めるようなデジタル活用のアイデアを求められています。
ITサービス企業の営業は、こうした顧客の変化を捉え、然るべき提案ができているでしょうか。

DXの潮流に乗り、もっと売上を拡大できたら

企業は、限られた予算のなかで、様々な支出を計算します。IT投資も、その限られた予算のなかでやり繰りされるひとつです。IT営業がどれだけ良い提案をしようと、顧客の予算全体が増えない限りは、IT投資に回せる資金にも限界があります。顧客が成長しない限りは、ITサービス業の売上も基本的には一定です。
DXとは、ビジネスの成長を促す取組みです。顧客ビジネスの成長に、ITが直接的に貢献できます。もしもIT営業が、顧客ビジネスの成長につながるようなデジタル活用を提案し、共にビジネスを創る関係を築ければ、その分だけIT投資予算枠を増やし続けることが可能です。このように互いの成長が目指せる関係を顧客と結ぶことができたらいいと思いませんか？

ビジネスの成長にコミットする、新たなIT営業へと転換する

「DX営業育成プログラム」は、システムインテグレーターやITベンダーのようなITサービス企業に所属する営業向けの教育プログラムです。新たなITの価値として、顧客ビジネスの成長にコミットする営業へと転換を目指します。

【プログラム概要】

・DX営業という新たな営業スタイルについて、「座学」と「実践」によってその基礎を固めます。
・eラーニングとワークショップ、プロジェクトワークを組み合わせ、インプットとアウトプット両面の充実を図ります。
・営業として担当する実際の顧客を想定し、リアルなDX支援策を検討します。本研修で考えた施策は、実際に提案できます。

【ステップ１】 eラーニングによる知識インプット

まずは事前学習として、2種類のeラーニング講座を視聴します。DXとは何かという概略と、顧客へのDX提案のポイントをここで理解します。

eラーニング①　デジタルトランスフォーメーション（DX）の基礎

eラーニング②　デジタルトランスフォーメーション（DX）企画提案の進め方

【ステップ２】 ワークショップによるDX理解の深化

1日間で行うワークショップは、eラーニングでの学びを深め、自分なりのDX観を持つための時間です。グループでのディスカッションテーマを通じて、知識を知恵に昇華します。

【ステップ３】 ワークショップによるDX理解の深化

ステップ1-2のプログラムを修了した後は、架空のケースで、DX企画を実践します。週1で講師からレビューを受けながら、DXプロジェクトの経験を積んでいきます。この3つのステップを通じて、理論を学び、経験を積むというサイクルを回します。

受講者アンケート

漠然としていたDXへの理解が、体験を通じてより具体的なものに。

・DXについての基礎知識や提案方法の流れを理解することができました。
・自分に関わる企業に対してDX化を提案する上での手順や考え方が学べました。
・事前に動画で学んでいた内容を再度復習する形となり、すごくわかりやすかったです。チームメンバといろいろ議論できたのも良かったです。

DX時代にITサービス業は生き残れるか

システムインテグレーターを中心とするITサービス企業は、これまで事業会社の代わりにITシステムの開発を請け負ってきました。しかしながら、デジタルトランスフォーメーションの時代と呼ばれる現在、エンジニアやデータサイエンティストを自社で抱える事業会社が急速に増えています。IT開発能力を持った顧客企業に、ITサービス業は今まで通りにシステム開発保守の仕事を得ることができるのでしょうか。事業の核として技術が認識されつつある今、ITの専門家として先手を打ってビジネス創出アイデアを提案できるIT営業が顧客に重宝される時代が来ています。この研修では、そうしたDX提案力とでも言うべきスキルを高めていただきます。